1. Die Vorbereitung
2.
Die Vorzugsvariante an allgemeinen Rechtsprinzipien messen
3.
Den Vertragsentwurf formulieren oder verhandeln?
4. Klar formulieren und Missverständnisse vermeiden
5. Verhandeln
6. Abschließende rechtliche
Prüfung
Dieser Artikel wendet sich an Nichtjuristen, die gelegentlich Verträge über komplexe Sachverhalte abschließen müssen. In erster Linie ist dabei an Verträge mit technischem Hintergrund gedacht. In gewissen Grenzen lassen sich diese Überlegungen aber auch auf Verträge aus anderen Bereichen anwenden.
Gehen Sie dabei sachorientiert vor. Es gilt das Prinzip der Vertragsfreiheit. Das lässt Ihnen einen weiten Spielraum. Auf die Grenzen des Spielraums gehe ich später ein. Zerlegen Sie Ihr Ziel in Teilziele. Überlegen Sie, ob die Teilziele voneinander abhängig sind. Wenn ja, stellen Sie die Abhängigkeiten grafisch dar. Gewichten Sie die Teilziele und notieren Sie die Wichtigkeit der Teilziele. Die schriftliche Formulierung zwingt zur Klarheit der Gedanken. Versuchen Sie einzuschätzen, wie sich Ihre Teilziele während der Vertragslaufzeit ändern können. Schreiben Sie auch das nieder.
Finden Sie heraus, was Sie dem Vertragspartner als Gegenleistung anbieten wollen oder können, um Ihre Teilziele zu erreichen. Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihren eigenen Handlungsspielraum.
Versetzen
Sie sich in die Lage ihres Vertragspartners und versuchen Sie dessen
Ziele herauszufinden. Stellen Sie sich die Frage: "Wie würde
ich an seiner Stelle handeln?"
Die
Ergebnisse dieser Überlegungen sind die voraussichtlichen
Grenzen Ihres Verhandlungsspielraums.
Aus
diesen Überlegungen lassen sich Argumente für die
Verhandlung ableiten und Sie werden befähigt, Scheinargumente der Gegenseite
zu erkennen.
Nutzen Sie für die eben beschriebenen Arbeitsschritte vorhandenes Wissen. Analysieren Sie vorhandene Verträge zu ähnlich gelagerten Problemen. Schreiben Sie aber nicht einfach ab, sondern fragen Sie sich, was mit der vorgefundenen Formulierung erreicht werden sollte. Prüfen Sie, ob das für Ihre Fragestellung die passende Lösung ist. Untersuchen Sie, was gegebenenfalls verändert werden muss, damit die vorhandene Formulierung auf Ihr Problem passt. Beraten Sie sich mit Ihren Kollegen und Ihrem Chef.
Stellen Sie Ihre bisherigen Ergebnisse zusammen und bestimmen Sie ihre Vorzugsvariante. Stellen Sie Ausweichvarianten zusammen.
Fragen
Sie sich, ob außer Ihnen und Ihrem Vertragspartner
Außenstehende von den Regelungen ihres Vertragsentwurfs berührt
sein könnten.
Wichtig!
Wenn Ihr Vertrag (bzw. einzelne Regelungen davon) Außenstehende
belastet, sind diese Regelungen nichtig.
Dieses
Gebot besagt, dass die Leistung, die Sie erwarten und die
Gegenleistung, die Sie für die Leistung bieten, ausgewogen sein
müssen. Dabei gilt ein subjektiver Maßstab. Das heißt,
es kommt auf die Wertmaßstäbe der Vertragspartner an.
Beispielsweise
ist es nicht zu beanstanden, wenn ein Sammler eine objektiv wertlose
Sache für einen hohen Preis kauft, weil gerade diese Sache noch
in seiner Sammlung fehlt. Andererseits ist das Gebot der subjektiven
Äquivalenz verletzt, wenn der Verkäufer einer
lebenswichtigen Sache den Preis in die Höhe treibt, weil er
genau weiß, dass der Käufer die Sache bei ihm (dem
Verkäufer) erwerben muss, also die Zwangslage des Käufers
ausnutzt.
Die beiden oben genannten Prinzipien sind Ausdruck eines allgemeinen Fairnessgebotes. Überlegen Sie, ob Ihre Vorstellungen zum Vertrag dieses Verbot verletzen könnten. Korrigieren Sie Ihre Vorstellungen gegebenenfalls. Beziehen Sie die Ergebnisse Ihrer Untersuchungen zu den Zielen Ihres Vertragspartners in Ihre Überlegungen ein.
Weitere Schutzprinzipien, die für unsere Aufgabenstellung aber weniger relevant sind, sind:
-
der
Minderjährigenschutz und der Schutz geschäftsunfähiger
Personen,
- der
sachenrechtliche Bestimmtheitsgrundsatz,
- kein
Verstoß gegen Verbotsgesetze,
- Formvorschriften und die Vorschriften zu allgemeinen Geschäftsbedingungen.
(Auf diese komme
ich noch zurück.)
Hat Ihre Vorzugsvariante die Prüfung anhand dieser Kriterien bestanden, prüfen Sie auch die Ausweichvarianten anhand dieser Kriterien. Korrigieren Sie gegebenenfalls die Vorzugsvariante oder machen Sie die beste der Ausweichvarianten zur Vorzugsvariante.
Prinzipiell ist die Wirksamkeit von Verträgen nicht an eine bestimmte Form gebunden. Verträge können also mündlich oder sogar durch übereinstimmendes Verhalten abgeschlossen werden. Sie sollten jedoch wichtige Verträge unbedingt schriftlich abschließen. Das vermeidet Streit darüber, was vereinbart wurde.
Wie
Sie jetzt weiter verfahren, um zu einem schriftlichen Vertrag zu
gelangen, ist einerseits Geschmackssache und hängt andererseits
von der Situation ab.
Sie
können mit Ihren bisherigen Vorbereitungen in die Verhandlungen
eintreten. Die andere Möglichkeit ist, einen Vertragsentwurf
auszuformulieren und diesen als Verhandlungsgrundlage zu verwenden.
(Diesen ausformulierten Vertragsentwurf händigen Sie fairer
Weise Ihrem Vertragspartner zur Information aus.) Natürlich sind
auch Mischvarianten denkbar. Sie können zum Beispiel zunächst
nach Ihrer erarbeiteten Zielzusammenstellung verhandeln und immer,
wenn Einigkeit über einen Punkt erzielt wurde, diesen als
Vertragstext ausformulieren.
Aus
Gründen der einfachen Darstellung wird im weiteren davon
ausgegangen, dass Sie zunächst den Vertragsentwurf formulieren.
Eine wesentliche Quelle von Missverständnissen ist folgende:
Dies gilt natürlich genau so für das, was Sie von Ihrem Vertagspartner wahrnehmen
Zwar lassen sich Missverständnisse nie ganz ausschließen, aber es gibt eine gute Möglichkeit diese auf ein Minimum zu reduzieren. Legen Sie den Vertragsentwurf einem Kollegen oder Freund vor, der an den Verhandlungen bzw. deren Vorbereitung nicht (oder nur am Rande) beteiligt war, aber über ausreichende Sachkenntnis verfügt. Lassen Sie sich von diesem den Vertragstext erklären. Achten Sie dabei auf Abweichungen zwischen Ihren Vorstellungen und den Erläuterungen Ihres Helfers. Notieren Sie sich diese Differenzen. Arbeiten Sie ihren Vertragstext an diesen Stellen nach.
Dieser eben beschriebene Arbeitsschritt ist auch deshalb sehr wichtig, weil der Richter - falls es zum Rechtsstreit über den Vertragsinhalt kommt - den Vertrag auslegen wird. Die Auslegung erfolgt anhand der Frage: "Wie durfte ein verständiger Dritter den Vertragstext verstehen?" Genau diesen Schritt haben Sie im oben beschriebenen Arbeitsgang simuliert.
Wenn Sie den Vertragstext entworfen haben, ist es an der Zeit einen Rechtssachverständigen hinzuzuziehen. Dieser wird prüfen, ob Ihr Vertragstext mit dem Gesetz in Einklang steht.
Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) sind dadurch gekennzeichnet, dass ein vorformulierter Vertragstext mehrmals verwendet werden soll. Hier gilt eine besonders strenge Rechtsprechung, die von sonst üblichen Rechtsprinzipien zum Teil abweicht. Im Normalfall sind AGB'en mehr von juristischen Fragen geprägt, als von technischen. Es empfiehlt sich daher, bei der Erarbeitung von allgemeinen Geschäftsbedingungen schon frühzeitig einen Juristen einzubeziehen.
Um gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen ist es wichtig, sachlich gut vorbereitet zu sein. Darüber hinaus gibt es jedoch Verhaltensweisen, die die Verhandlung befördern oder behindern.
Sorgen Sie für ein gutes Verhandlungsklima, in dem Sie ihren Verhandlungspartner immer höflich begegnen. Führen Sie die Verhandlung sachlich und verzichten Sie auf Provokationen oder persönliche Angriffe. Dies gilt auch dann, wenn Sie ihren Verhandlungspartner nicht mögen oder Sie von diesem provoziert werden. Fühlen Sie sich von ihrem Gegenüber provoziert, empfiehlt sich folgende Verfahrensweise:
Vertagen Sie die Verhandlung oder brechen Sie diese ab, wenn die Provokationen nicht aufhören.
Versuchen Sie den Charakter und die Verhandlungstaktik ihres Verhandlungspartners zu ergründen und stellen Sie sich darauf ein. Wenn Sie zum Beispiel den Eindruck haben, dass Ihr Verhandlungspartner ehrlich verhandelt, können Sie ihrem Verhandlungspartner gegenüber offener sein. Dadurch tragen Sie zu einem vertrauensvollen Verhandlungsklima bei.
Führen
Sie die Verhandlung fair. Übervorteilen Sie ihren
Vertragspartner nicht. Das gelingt Ihnen in der Regel nur einmal.
Kurzfristig wird dadurch das Verhandlungsklima vergiftet und
langfristig wird sich der Vertragspartner von Ihnen lösen
wollen.
Ein
fairer Verhandlungsstil schließt harte Verhandlungen nicht aus.
Ob Sie bei dem einen oder anderen Verhandlungsgegenstand einen
Kompromiss eingehen, ist keine Frage der Fairness, sondern eine Frage
des Verhandlungsziels. Auch ergebnislose Verhandlungen können
fair geführt werden.
Verhandeln Sie zielorientiert. Es ist durchaus üblich und zweckmäßig mit dem Verhandlungspartner einen "Fahrplan" zu vereinbaren, nachdem die Verhandlungen geführt werden.
Achten Sie auf klare und eindeutige Übereinkünfte. (Oft verläuft eine Verhandlung in zwei Stufen. Zunächst werden die Verhandlungsergebnisse umgangsprachlich festgehalten und in einem zweiten Schritt ausformuliert. Die folgenden Erläuterungen beziehen sich auf die erste Stufe.) Wenn Sie sich über einen Punkt nicht einigen können, führen Sie keine Scheineinigung durch eine Übereinkunft herbei, die jede Interpretation zulässt. Suchen Sie vielmehr einen der Sache angemessenen Kompromiss und beschreiben Sie diesen exakt. Die Beschreibung sollte jeder Vertragspartei klar vor Augen führen, was sie zu erwarten hat und was sie nicht bekommen wird.
Denken Sie daran: Verträge werden in guten Zeiten für schlechte Zeiten abgeschlossen. Verändert sich die Interessenlage ihres Vertragspartners, wird er versuchen den Vertrag anders zu interpretieren. Dem begegnen Sie ebenfalls durch eine präzise Beschreibung der Übereinkünfte.
Machen Sie sich während der Verhandlung Notizen und fertigen Sie unmittelbar nach der Verhandlung ein Gedächtnisprotokoll an.
Stufe
2: Das Ausformulieren
Nachdem
die Verhandlungen zum Vertrag, oder einen Teil davon, abgeschlossen
sind, werden die umgangsprachlich gefassten Übereinkünfte
in einen geschliffenen Vertragstext gegossen. Dies kann
verhältnismäßig aufwändig sein. Hier finden die
unter Ziffer 4 gemachten Aussagen erneut Anwendung.
Schließen Sie niemals übereilt Verträge ab. Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen. Setzt Sie Ihr Verhandlungspartner unter Zeitdruck, seien Sie äußerst vorsichtig!
Bewahren Sie die Verhandlungsunterlagen auf! Diese können in einem Rechtsstreit zu wichtigen Beweismitteln werden.
Lassen Sie das Ergebnis ihrer Arbeit durch einen Juristen auf Rechtsfehler prüfen, die sich während der Verhandlung und während des ausformulierens der Übereinkünfte eingeschlichen haben.
Viel Erfog!